清晰的专业描述会引导客户思考存在对自己的帮助的方向和可能性，当然前提是客户相信你的“专业”本身。往往开始的3个15秒决定了销售能否继续下去；2、逐字稿的作用，去掉无意义的口头禅和停顿，可以说给不懂专业的人听，看是否能听清楚；3、深刻印象需要与客户的目标或关注的问题有关。
01
自问的五个问题
大部分人都不喜欢被TA人推销，特别是在不了解自己要什么的情况下被推销。
如果我们都不知道客户想要去哪，我们又怎么会知道用什么样的交通工具到达目的地呢。
清晰的专业描述会引导客户思考存在对自己的帮助的方向和可能性，当然前提是客户相信你的“专业”本身。
自问的五个问题：
1、如果我们潜在客户的画像是非常精准的，买点提前是已经穷尽的。那问题就从最可能买的地方开始了解吧；
2、判断信任度、兴趣点、可能性、今天可以做决定吗；
3、从不买到买的过程多数情况都不是直线的，弄清楚客户的核心问题就是最好的策略。
客户不买有一万种借口，客户购买只需要一个理由；
4、只要你客户关注的地方，客户都会思考；
5、如果我们能看到不一样的地方，我们自然就不一样了；（像易学高手学习）
例子：开发/迭代产品业务的力量型问题
1、我们的老客户有主动传播我们的产品或服务吗？特别是口口相传？
2、我们的老客户会持续使用我们的产品吗？
3、我们销售单一产品的费用在持续降低吗？
4、老客户有帮助我们持续迭代产品吗？
5、我们的销售工具和销售系统能降低对销售员的要求吗？
如果您对以上五个问题有兴趣，欢迎@成为销冠
02
十条原则
客户只会看跟自己有关系的广告。
我们的自荐也是一种广告，脱离于对方的说辞怎么华丽都是很难起到作用的。
就好比我们看一张合影时，第一时间一定不是找最漂亮的那一个。
十条原则：
1、提前准备好，最好有逐字稿——确保没有一个字是无意义的，演练熟练，甚至要准备一个15秒的版本。
往往开始的3个15秒决定了销售能否继续下去；
2、逐字稿的作用，去掉无意义的口头禅和停顿，可以说给不懂专业的人听，看是否能听清楚；
3、深刻印象需要与客户的目标或关注的问题有关。用实践去验证，如果客户问具体事情则是一个正面的信号。如果客户主动发起接下来的具体措施则算是留下深刻印象；
4、关于准备，这是一个兵马未动粮草先行的主题。引荐里面所涉及的相关内容都需要有所准备。因为你永远不知道客户会从哪个角度去问问题；
5、力量型问题和陈述见39篇；
第39篇：力量型陈述（12月28日社群主题分享）
6、如何了解客户，专业帮我们能看到更深的地方；
7、看准问题是解决问题的前提，观察客户的反应和兴趣程度；
8、客户接话就是一个好的行动，获得客户的口头确认也是；
9、用探讨的方式去推动客户接近决定。如果客户犹豫，那不代表是拒绝，那只是认知还没有到，也大概率是我们还不够了解客户。继续了解，如果我们是抱着解决问题的态度，客户一般不会抗拒；
10、时间的把握是门艺术。有1分钟不到就退出来经历，也有聊通宵最后当天成交的体验。甚至还有3分钟前抗拒的说不买，3分钟后说我还是试一下的客户；
