于是在这一阶段，德泰推出的产品组合是：功能性的枣尚宫、健味消，以及婴幼儿五色营养餐、营养包。比如，五色营养餐和辅食营养包可以快速与母婴店发生关联，并为儿童或成人功能性食品搭建纽带。还有德泰的健味消，是一款主打健脾的膳食饮品，小孩和大人都可食用。德泰会根据社交电商的宣传标准，制作招募素材、产品政策等资料，大大降低门店的压力，从而专注于引流和受众的拓展。
文 | 《中童观察》记者 木夕
母婴店“唯利是图”？
近来走访厂家，听到越来越多关于母婴店“唯利是图”的抱怨：
“不仅要保证前台毛利，还要满足各种后台费用需求，可是产品照样不动销！”
“他们既要低价又要服务，试问，厂家没有利润空间拿什么做服务？”
“一边要求我们提升品牌，一边又拿我们的产品打价格战，这不是双标吗？！”
……
每每听及这样的控诉，叹息之余，不禁让人心生疑问：母婴店真的有这么多“猪队友”吗？
但是，当我们把问题抛给门店，他们的回答又让人无言以对：
“没有高毛利，如何消化水涨船高的运营成本？”
“没有低价、没有服务，拿什么同线上竞争？”
“品牌力不够，不拼价格拼什么？！”
争论似乎陷入了僵局。厂家和门店仿佛在进行一场无奈的拔河比赛，谁也不愿意率先作出让步，但事实上，双方本是上下游关系，目标相同，方向一致，无论如何也不该站在对立面。
因此，厂家的焦虑可以理解，渠道的无也可以体谅。品牌是一个厂商共建的过程，想要到达厂家的“诗和远方”，就必须先帮助门店度过“眼前的苟且”。归根结底就一点：把货卖出去。
母婴是一个庞大的综合性产业，包含众多细分品类，每个品类里又有数不清的供应商，这种独特的发展现状既是母婴店的“蜜糖”——比如可控货，在一定程度上规避了残酷的直接竞争；也是母婴店的“砒霜”——片面追求毛利率，进入零售思维的死胡同。
一个不起眼的街边母婴店，可能经营着上万个SKU，这也对管理提出了很大的挑战。所以，若想让你的产品挤进有限的货架空间，从门店宝贵的精力中争取到一分，就必须给出一套完整的方案：
1.产品的定位——能为门店带来什么？
2.产品的打法——如何实现以上定位？
让我们看看德泰是怎么做的。
德泰的市场操作“三步走”
作为一个专业的婴幼儿及功能性健康食品供应商，德泰的主业是营养与健康——一个相当有生命力的经营方向。
纵观近二十年来的市场发展，营养品一次又一次地站上风口，成就了无数小高潮，归根结底，是因为健康已经成为消费升级的一个重要坐标，成为跨地域、跨年龄段的刚性需求。如今，母婴店也逐渐发觉了营养品的这一特质，并将其作为提高专业门槛、突破人群“天花板”的重要抓手——这一点，正与德泰的理念与之不谋而合。德泰认为，在新生儿数量萎缩、客流被不断分割的情况下，母婴店、尤其是县乡镇母婴店的转型方向，应该是以宝妈人群为突破口，覆盖家庭全年龄段的健康消费的“家庭健康中心”。
1.第一阶段关键词：引流
品牌进入市场的初级阶段，首要目标是破冰，要在消费者心中“砸出响儿”来。门店必须考虑如何将“种子人群”快速引流到门店，这是建立信任的第一步，更是圈养消费者，形成私域流量的第一步。这就意味着，打头阵的产品非常关键，要选择短期效果显著且受众范围广的产品，这对于初期市场教育，以及通过口碑传播进行人群裂变有着重要的推动作用。
于是在这一阶段，德泰推出的产品组合是：功能性的枣尚宫、健味消，以及婴幼儿五色营养餐、营养包。
比如，五色营养餐和辅食营养包可以快速与母婴店发生关联，并为儿童或成人功能性食品搭建纽带。再如德泰的拳头产品“枣尚宫”，是江西医学院教授潜心多年研究成果，其主要成分脾多肽获取了国家发明专利。这款产品是很多德泰合作门店公认的引流利器，针对女性月经不调、痛经等常见问题，消费者体验反馈非常好。
还有德泰的健味消，是一款主打健脾的膳食饮品，小孩和大人都可食用。经多年市场验证及消费者反馈，小孩吃，可增强免疫调节功能，改善感冒、发烧及上呼吸道感染等疾病；大人吃，可以解酒护肝、调节肠道。
值得注意的是，这一阶段的社群运营要狠抓分享和激励，打造高势能，才会有高动能，引爆传播的同时与消费者建立信任关系，形成人群裂变。
2.第二阶段关键词：裂变
品牌进入市场的中级阶段，主要目标是利用前一阶段打下的信任基础，快速渗透其它产品线，强化品牌认知的同时，继续扩大覆盖面，撬动更多消费者。为此，德泰推出的产品方案是：婴童产品——有机米粉、米乳、奶高乐等；功能系列——养生糊、睛领康、DHA智因。
这一阶段，受众的裂变是关键。为此，德泰在产品的选择上延伸至全家庭，丰富了宝宝的辅食系列及功能性食品DHA智因蜜露，增加了三高中老年人群都能食用的养生糊，以及有明目提神作用的睛领康产品。
当下，人群裂变作用最有效手段便是社交电商。德泰会根据社交电商的宣传标准，制作招募素材、产品政策等资料，大大降低门店的压力，从而专注于引流和受众的拓展。门店可以直接发展忠实顾客成为下线进行产品分销，也可以搭建自己的线上平台。
3.第三阶段关键词：圈养
品牌进入市场的高级阶段，已经积累了一定的品牌知名度和一批稳定的客户群，便可以引进德泰辅食系列和功能系列的全品项产品，结合门店的其它产品，一方面实现“线上门店”所必备的SKU规划，另一方面也能启发社群人员的不同需求，提供系统的解决方案。
这一阶段的主要任务是，社群运营，利益分配，科学划分，强调内容的不断输出和中医营养师以及社群运营的培训。
以上便是德泰产品的门店操作方案，可以看出，其核心逻辑是打出了产品 社群运营的组合拳：根据门店的需求，有规划、有节奏地匹配产品，再通过分阶段的精细化社群运营，使产品实现长期稳定的动销。
德泰团队深耕母婴店社群运营多年，总结出了一套非常实战的社群打法，不仅为母婴店导入理念上的经验，还能提供互联网平台工具、持续更新的在线素材库，并在全国各地区设有子公司，“空中 落地”的双线辅助，帮助门店快速上手。
这一次，德泰是真的“有备而来”。
如何用“尖刀”产品准确地插入市场的“心脏”？
如何与经销商、门店形成合力，快速引爆区域市场？
德泰子公司又有哪些新的“作战计划”？
下一期，让我们一起探明究竟。
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